Lesen Sie hier Teil 1 dieses Gastkommentars.

Profitables Pricing in der Hotellerie – Stellschraube #3:
Sauteuer macht lustig

Sie haben ein Produkt, von dem Sie wissen, dass es sehr selten geordert wird – ein Glas Wein um 7,9 €. Streichen Sie es nicht von der Speisekarte! Durch diesen einfachen Trick wirken Preise wie 4,5€ oder 3,9 € viel billiger und werden demnach öfter gekauft.

Dank des angeführten teuren Preises wird der Kontrast erhöht und so eine andere Preiswahrnehmung geschaffen. Dieser Hebel auf der Getränke- oder Speisekarte sollte jedoch nur genutzt werden, wenn es zum Gesamtkonzept des Lokals passt. Ein einziges teures Getränk wird Ihnen nicht automatisch mehr Umsatz bringen.

Profitables Pricing in der Hotellerie – Stellschraube #4:
Beginnen Sie oben

Einfach umzusetzen und höchst effektiv: Platzieren Sie die höchsten Preise oder teuersten Pakete immer ganz oben. Preispsychologie-Studien haben ergeben, dass Kunden oben kaufen. Was heißt das konkret? Dass der durchschnittliche Umsatz steigt, denn teuer unterstützt hochpreisig.

Wenn man hingegen niedrige Preise oben platziert, dauert es, bis sich der Kunde bis nach unten zu den teureren Angeboten durcharbeitet. Demnach ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sich der Kunde nicht bis nach unten durchringt und – wie bereits erwähnt – oben hängen bleibt.

Teurere Preise und profitablere Produkte sollten somit ganz oben platziert sein.

Profitables Pricing in der Hotellerie – Stellschraube #5:
Kreditkarten anführen

Was ist weniger schmerzhaft: Bargeld ausgeben oder Kreditkarte zücken? In den meisten Fällen Letzteres. Denn virtuelles Geld auszugeben ist psychologisch weniger schmerzhaft, als dieses haptisch aus der Hand zu geben.

Nutzen Sie diesen psychologischen Effekt und führen Sie an, welche Kreditkarten Sie akzeptieren. Durch diesen visuellen Anreiz ist die Bereitschaft der Kunden, mehr Geld auszugeben, deutlich höher.

Platzieren Sie Logos der bekanntesten Kreditkartenunternehmen gut sichtbar am Eingangsbereich, auf der Speisekarte oder auf der Website und anderen Kommunikationskanälen.

Zu guter Letzt: Preiseinwänden begegnen

Was wäre Verkauf ohne Preiseinwände von Kunden. Begegnen Sie diesen, indem Sie auch hier zuerst den Wert in den Köpfen erhöhen. „Zu teuer“ entgegen Sie „Zu teuer im Vergleich zu…“, „Das ist kein Problem. Was möchten Sie weglassen“, „Wollten Sie denn etwas Billiges?“ oder „Das ist richtig, denn es ist das beste Angebot, das Sie kriegen können!“. Mit viel Übung und der Überzeugung, dass Ihr Angebot Wert hat und wertvoll ist, sind selbst unangenehme Preisgespräche kein Problem mehr.

Anhand der fünf wichtigsten Stellschrauben haben Sie effektive Methoden aus der Preispsychologie bei der Hand, die einfach umzusetzen sind und dabei eine enorme Effektivität haben.

Ich wünsche Ihnen alles Gute und viel Spaß beim Stellen der Schrauben für Ihr profitables Pricing.