Kommissionen zu hoch?
Die 6 unbequemen Erkenntnisse
Zur „Wahrheit 2“ möchte ich etwas beisteuern:
Die Aussage zu den Kommissionen muß man relativieren.
- Vertrieb hat in jeder Branche schon immer Geld gekostet. Woher kommt die Idee, daß Vertrieb nichts kosten soll? Es gibt immer mehr Artikel zum Thema die bestätigen, daß gerade im Tourismus der Vertrieb immer komplexer wird u daher auch professioneller betrieben werden muß.
- Die Höhe der Kommissionen wird die älteren Kollegen nicht erschüttern. In den „goldenen Zeiten“ vor Internet hatte die Hotellerie – für den internationalen Vertrieb – nur die Chance, Verträge mit Incoming Büros bzw internationalen Reiseveranstaltern abzuschließen. Hier gingen die Kommissionssätze von 10% bis etwa 40%. Das hat sich bis heute nicht geändert. Wenn Sie eine Kooperation mit einem Paketer anstreben, geht es nach wie vor um 35-38% von der Rackrate. Da sind die 12-15% Standard Prozente von OTAs immer noch weniger als die Hälfte.
Woher kommt nun die Aussage bez hoher Kommissionen?
Es geht offenbar um die Buchungssätze im Rechnungswesen.
- Zu Zeiten ohne Internet, wo Buchungen über Reiseveranstalter kamen, wurde vom RV die „netto Hotel Rate“ überwiesen. Als Kommission dürfen wir dabei die Differenz zwischen Rackrate und Netto Hotel Rate ansehen. Diese Netto Hotel Rate wurde als Umsatz verbucht, die Buchhaltung kannte den Unterschied zur Rackrate meist gar nicht.
- Bei Buchungen über ein OTA zahlt der Gast direkt an der Reception, die Kommissions Rechnung kommt danach vom OTA. Die Komm werden sodann als Aufwand verbucht.
- Diese zwei Buchungen sind einfach grundverschieden, nicht miteinander vergleichbar. Da es den Begriff der Rackrate dort, wo yield betrieben wird, aber nicht mehr gibt, fällt der Unterschied vor allem den jüngeren Kollegen häufig nicht auf. Zusätzlich sind viele Sales und Marketing Mitarbeiter mit dem Rechnungswesen nicht ausreichend vertraut und beurteilen daher die Situation nicht in diesem Sinne.
Sollte ich nun mit meinen Weisheiten „Eulen nach Athen“ getragen haben, bitte ich um Verzeihung. Nur: dann wäre es toll, würden diese Erkenntnisse ebenso kolportiert und gelehrt wie die Aussage über „zu hohe Kommissionen“.
„Wenn Sie eine Kooperation mit einem Paketer anstreben, geht es nach wie vor um 35-38% von der Rackrate.“
Unsere Erfahrung mit „Paketer“ wie Sie die nennen ist fast ausnahmslos folgende:
– die möchten möglichst viele Zimmer in Kontingent
– Verwenden das Kontingent aber manchmal nur zu Zeiten wo man die Zimmer auch im Direktvertrieb und zum höheren Preis los geworden wäre
– Möchten um die 35% Provision haben auf bereits sehr knapp kalkulierte Arrangements – wodurch deren Endpreis eigentlich nur als Füllung der Restkapazitäten bzw Verlustbeschränkung Sinn macht- das Buchungsverhalten ist wie beschrieben aber genau das Gegenteil.
ES GIBT Ausnahmen, die sind aber selten. Reiseveranstalter die auf Anfrage arbeiten, nur 10% verlangen, und dann unter dem Strich einen wirtschaftlich sinnvollen Preis bezahlen, gibt es auch. So einer bekommt auf der Anfrage dann auch bis zum letzten Zimmer eine Zusage von uns, und braucht somit das Kontingent gar nicht.
Der OTA Buchungsanteil lag bei 20 % im Jahr 2014 (gewerblichen Unterkünfte). Die OTA Provisionen machen derzeit 211,9 Mio. Euro aus. Ich glaube nicht, dass in der „alten Welt“ der Distribution solche Werte in Ö erzielt wurden. Der Blick in den Rückspiegel hilft uns aber leider nicht weiter…..
Kommissionen sind zu hoch!
Vertrieb kostet, aber mit den Kommissionen haben kurz-mal-weg, Neckermann, Sonnenklar…………noch den Spielraum den Kunden Benefits, wie Stammgastbonus im Reisebüro, Autobahnvignette, Gutscheine für die nächste Buchung mitzugeben; diese grosszügigen Kundenbindungsprogramme passieren auf Kosten der Hotels!
Wie Herr Hartl analysiert hat, sinkt der GOP seit Jahren. Mitarbeiterkosten, Lebensmittel, Energie und letzendlich auch Marketing (Provisionen von Plattformen zähle ich auch dazu) sind die letzten Jahre explodiert. NUR die niedrigen Kapitalkosten helfen vielen Betrieben liquid zu bleiben.
Da ist jede Buchung schmerzhaft, die nicht direkt im Hotel lukriert wird, und in einem Familienbetrieb interessiert mich in der Buchhaltung nicht, wie ich die Provision der OTAs verbuche.
Hier zählt allein der erzielbare Nächtigungspreis und letztendlich der jährliche CF.
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