Die Spezialisierung bringt´s
Gerade haben wir 130 Mio. an Nächtigungen erreicht. Auch die Nächtigungen des heurigen Winters werden wieder über denen des Vorjahres liegen. Trotzdem müssen wir feststellen, dass Nächtigungen nicht alles sind, die erzielten Preise auch Bedeutung haben, aber letztendlich nur das Ergebnis zählt – und da hapert es allerdings zunehmend.
Zu viele Hotels verfügen über ein Angebot, das sich von dem des Nachbarn nur unwesentlich unterscheidet und hoffen mit einem Preis, der um eine Nuance günstiger ist, das Rennen um den Gast zu machen. Während dieser mittlerweile bereit ist, das ganze Jahr über Urlaub zu machen, ist die Hotellerie auf eine oder zwei Saisonen fixiert und erreicht heute bei durchschnittlich 300 offengehaltenen Tagen eine Auslastung von 60 %.
Was es da mehr braucht sind Spezialisierungen. Nur eindeutig auf eine Zielgruppe ausgerichtete Betriebe können ihre Kunden auch ohne Streuverlust ansprechen und sich auf die Bedürfnisse dieser Gruppe exakt ausrichten. Ein Beispiel mag es erläutern: Das Ayurveda Resort Sonnhof hat sich als Tiroler Unternehmen auf das scheinbar nur in Sri Lanka authentische Angebot spezialisiert, beschäftigt bei 30 Zimmern insgesamt 12 Wohlfühlexperten darunter auch indische Köche, Therapeuten und einen Arzt. Mit einem GOP/Zimmer von fast EUR 25.000 liegt man beinahe beim Dreifachen eines durchschnittlichen österreichischen Unternehmens der Qualitätshotellerie.
„Stehen für Etwas“ und es konsequent gut machen. Es scheint ein einfaches Rezept zu sein ist aber trotzdem nicht einfach umzusetzen.
…Grundvoraussetzung für den Spezialisierungsprozess ist Mut, und damit Veränderungsbereitschaft der Hoteleigentümer bzw. -betreiber. Mut kann man bekanntlich nicht kaufen, entweder ist er vorhanden oder wird in einem „Profilierungsprozess“ entwickelt: Gestartet wird mit der Erkenntnis über die eigene persönliche Identität. Anschließend erfolgt ein Abgleich mit der eigenen Organisation – dem Hotelbetrieb. Über offene und innovative Inspirationen („Open Innovation“), Sichtung von Best Practice Beispielen sowie Analyse der Zukunftstrends führen Kreativitätstechniken u.a. zur Findung des spezifischen und authentischen Profils für Hotelier & Hotel. Übergeordnetes Ziel ist die dauerhafte Implementierung von Innovation, um eine langfristige Positionierung im Markt abzusichern.
Lieber Franz Hartl, auch in Wien zeigen von den 300 Privathotels nur 4 % (!) – das sind nicht mehr als 12 Betriebe – eine erkennbare Profilierung und Marktnischenorientierung!
Eine aktuelle Markt- und Preisanalyse von Kohl & Partner in Wien belegt die Aussage, dass diese Nischen-Hotels über deutlich höhere offerierte Zimmerpreise verfügen als die Standard-Hotels.
Ich kann Franz Hartl nur zustimmen. In der Spezialisierung kann man aus dem Preiskampf aussteigen und sich vom Mitbewerb abgrenzen. Dazu gehört Kreativität, ein gutes Konzept und letztendlich auch Mut zur Umsetzung. Leider gibt es zu viele Betriebe, die sich im „Spagat“ versuchen oder zur „eierlegenden Wollmilchsau“ werden wollen. Wir sind alles und wir können alles, Spezialisierung in alle Richtungen, das ist ein Weg, den derzeit viele Hotels gehen. Eine klare Positionierung ist das Um und Auf für erfolgreiche Ratenpolitik.
Keine Frage: Die Spezialisierung und, damit verbunden, die klare Positionierung sind wesentliche Voraussetzungen für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens oder auch einer Destination.
Auf betrieblicher Ebene ist der Erfolg insbesondere dann gegeben und nachhaltig wirksam, wenn die Spezialisierung nicht nur einem Trend folgt und die Chancen, aber auch die Defizite des unmittelbaren touristischen Umfeldes mitberücksichtigt, sondern wenn die persönlichen Interessen und die individuelle Entwicklungsgeschichte der Unternehmerfamilie mit einfließen. Wie das von Franz Hartl geschilderte Beispiel zeigt, kann dann auch ein relativ kleiner, familiengeführter Betrieb wirtschaftlich äußerst erfolgreich zu sein.
Spezialisierung und Positionierung sind natürlich auch bei einer größeren Anzahl von Zimmern unabdingbar. Doch wird es bei großen Betrieben nicht immer möglich sein, die Betten allein mit der klar abgegrenzten Kernzielgruppe zu füllen. Und es ist keinesfalls ein unzulässiger Spagat, wenn es gelingt, hinter der Speer-spitze von Spezialisierung und Positionierung eine gewisse Vielfalt zuzulassen, insbesondere dann, wenn das regionale Umfeld dafür die Voraussetzungen bietet.
Spezialisierung und Positionierung steigern den Bekanntheitsgrad und sie schaffen vor allem Vertrauen auf der Seite des Gastes. Der Gast überträgt den Ruf, den das Haus dank seiner Spezialisierung und der dabei gebotenen Leistungen erworben hat automatisch auf andere Angebote des Hauses bzw. er geht davon aus, dass diese genauso professionell und qualitativ hochwertig gestaltet sind.
Das ist bei Betrieben ebenso zu beobachten wie bei Destinationen. Sie beherbergen über die eigentliche Kernzielgruppe hinaus Gäste, die mit dem Kernangebot herzlich wenig zu tun haben. Aber diese Gäste wissen, dass sie hier gut aufgehoben sind. Sie schätzen die Qualität, sie genießen die Atmosphäre, sie sind mit dabei und sie haben auch noch einen sozialen Mehrwert: Sie können zu Hause erzählen, in welch renommierten Haus bzw. in welcher Destination mit klangvollem Namen sie ihren Urlaub verbracht haben.
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