Hallo Thomas,

danke fuer den professionellen Beitrag. Du hast es auf den Punkt gebracht.

Mit oeffentlichen Geldern finanzierte Plattformen werden wir Hoteliers nur ueber die fuer uns teuersten Kanaele buchbar gemacht.

Wer verantwortet das?

Wolfgang Burgschwaiger
Hotel Uebergossene Alm
http://www.UebergosseneAlm.at
Dienten am Hochkoenig
Salzburg

Ein sehr interessantes Thema. Unter folgendem Link findet man auch weitere Rückmeldungen dazu:
http://www.tourismuszukunft.de/2010/11/destinationsvertrieb-im-wandel/

Dem kann ich nur zustimmen, da beißen sich die Ansätze: auf der einen Seite forcieren wir (wirklich?) strategische Arbeit und Markenaufbau, auf der anderen liefert sich der Tourismus Mittlern aus. Das geht zwar rasch, ist aber langfristig zumindest kritisch zu sehen. Man stelle sich mal vor, dass das gesamte Provisionsgeld für das Destinationsmarketing zur Verfügung steht…denn eines ist klar: eine echte Alternative für (bekannte) Mittler kann nur eine starke Destination sein.

Der Zug ist meines Erachtens abgefahren, hier wurde leider bereits zu viel „verschlafen“ und falsch gemacht… Z.b. ist kürzlich „Google Offers“ als „Groupon-Klon“ in den USA gestartet worden. Coupons von Hotels erscheinen direkt in der Google Map. Google versteht sich nicht mehr als Suchmaschine – Google ist ein Werbeunternehmen mit direktem Einfluss auf den Reisevertrieb. Google ist somit Konkurrenz und kein neutraler Akteur im Reisevertrieb mehr. Facebook und andere werden folgen. Nur starke, attraktive, begehrliche, exklusive, teure Marken haben hier etwas entgegenzusetzen – ganz nach dem Motto: „Wenn Du bei uns hineinkommen willst, musst du schon so und so bei uns buchen“.

Direktbuchung zu forcieren ist die einzige Möglichkeit sich der Abhängigkeit der Mittler zu entziehen und der volkswirtschaftlichen Fehlentwicklung entgegenzuwirken.

Wir brauchen aber keine „Metasuchmaschine“ sondern eine „domainspezifische Suchmaschine“.

Ich habe dazu bereits auf der ENTER 2003 einen Vortrag gehalten und im Jahr 2006 darüber einen Buchbeitrag veröffentlicht.

Ideal wäre eine pan-europäische Initiative, Österreich könnte dabei eine führende Rolle spielen.

Karl Wöber
MODUL University Vienna

Wöber, K.W. (2006) Domain-specific Search Engines. In: Fesenmaier, D.R., H. Werthner and Wöber, K.W. (Eds.) Destination Recommendation Systems: Behavioural Foundations and Applications, Wallingford: CABI, 205-226, ISBN: 0-85199-023-1.

Sehr zutreffend! Und noch dazu werden auf diesen Metasuchmaschinen auch Angebote dargestellt, die nicht direkt von Hotels auf die Portale gestellt worden sind. Reiseveranstalter verkaufen die günstig eingekauften Nettopreis-Zimmer mit beliebigen Aufschlägen online weiter. Das heisst dann meistens auch: Ratenparität ade…
Und das auf unsere (Steuer)-Kosten.
Eine Alternative: Vermarktung der eigenen Hotelhomepage und starkes Destinationsmanagement.

Lieber Thomas, wie schon gestern am Austrian Day im Rahmen der ENTER erwähnt, hat dieses Thema eine hohe Priorität.
Die Webnutzung in der Reiseplanung und im Buchungsprozess gewinnt weiterhin an Bedeutung, die Internetbuchungen auf den Betriebsseiten nehmen weiterhin zu. Wir im SalzburgerLand versuchen seit mehr als 10 Jahren maximalen Traffic auf die Betriebsseiten zu bringen. Zusätzlich können potentielle Gäste auch auf den Destinationsseiten und auf der SalzburgerLand Webpage auf diesen Datenpool zugreifen und ihn zur Reiseplanung und -buchung nutzen.
Darüberhinaus ist unser Bestreben auch, neue Vertriebsplattformen zu finden und damit interessierten Betrieben zusätzliche Vertriebsmöglichkeiten zu bieten. Ob sie diese Vertriebsplattformenen nutzen ist dann eine Entscheidung des einzelnen Betriebs. Eine perfekte Kombination wie wir finden….

Die heutige Situation ist wieder typisch für den Zustand und Abhängigkeit unserer Hotelerie.

Zuerst wird gemeinsam mit der Tirolwerbung und der Hotelerie ein innovatives Buchungs-und Informationssystem mit großen Aufwand aufgebaut um es dann einfach an den Bestbieter und größten Konkurrenten zu verkaufen.
Derartige Vorgänge können nur passieren wenn Politiker in der Tourismuswirtschaft mitbestimmen.

Heute erkennt man erst wieder einmal viel zu spät welche Folgen dieser Verkauf für unsere Hotelerie hat und sucht nach Alternativen.

Die selbsternannten Experten predigen heute wieder genau das Gegenteil von damals.
Ein Hotelier sollte selbst wissen was gut für ihn ist und mehr Selbstvertrauen in seine Arbeit und seinen Betrieb haben.

Reservierungsportale sind wie Reisebüros Dienstleister der Hotelerie und nicht umgekehrt…!

Hallo…

Eine durchaus interessante Diskussion, die in der Keynote und diesem Blogbeitrag geführt wird. Letztendlich ist es in erster Linie nicht wichtig wo, sondern dass die Buchung stattfindet. Letztendlich ist genau dieses Auslösen von Buchungen und Reisen in das Zielland Österreich eine Aufgabe der ÖW – so meine Annahme. Wo die Buchung dann stattfindet in eine rein betriebswirtschaftliche Frage: Wie hoch sind die Kosten einer eigenen Buchungsplattform, deren Bewerbung, deren Unterhalt etc.? Was kostet eine eigene Buchungsplattform den gesamten österreichischen Tourismus? Einzurechnen sind hier unzählige Kostenpunkte: Anpassungen in der Hotellerie, Schulungen auf neue Systeme, Schnittstellen neu einrichten, etc etc etc. Und das Marketing für die eigene Plattform mal nicht zu vergessen. Ich plädiere ganz klar für die Nutzung existierender Technologien und Plattformen etablierter und spezialisierter Anbieter – eine Metasuchmaschine ist in diesem Zusammenhang ein perfekter Ansatz. Kosten für Internationalisierung, mobile Verfügbarkeit der Plattform, Bewerbung der Plattform, Wissenstranfer zu den Hotels etc. werden eingespart und eine maximale Sichtbarkeit erzielt. Der Kunde ist jetzt auch schon an diese Plattformen gewöhnt – eine Änderung seines Medienverhaltens kostet wieder um Geld. Dies mal als These in die andere Richtung.

Allgemein ist zu sagen, dass die ÖW dort wo es relevant ist, extrem innovative Wege geht – vor allem durch die Einrichtung eines Datenstandards für den österreichischen Tourismus – Content ist King. Sichtbarkeit generieren und Inspirieren zu einem Urlaub in Österreich. Wer buchen will, den hat die ÖW ja bereits überzeugt…

Viele Grüße,
Daniel

Vielen Dank Herr Reisenzahn das Sie dieses wichtige Thema ansprechen.

Die Dominanz der OTAs, ein Oligopol, das sich im Wesentlichen aus zwei internationale Konzerne (priceline & orbitz) und einige dt. Playern (hrs.de, hotel.de, holidaycheck.de) zusammensetzt wird an Hand von diesen Beispielen sehr gut illustriert. Leider zeigt es auch die Hilflosigkeit der LTOs.

Man muss sich das einmal vorstellen was da passiert: (etwas übertrieben) Das wäre ungefähr so wie wenn ich einen Verkäufer auf meinen Hotel-Parkplatz stellen würde und ich Ihm jeden Gast verprovisioniere der bei mir im Hotel übernachtet. Schräg oder?

OTAs haben Ihre Berechtigung und sollen die Provisionen erhalten, wenn Sie einen Gast liefern, den der Betrieb sonst nicht erhalten hätte. Die Destinationen sollen die User einfach zu den Betrieben weiterleiten, dann ist auch das Thema mit den Metasuchmaschinen erledigt. Verkauft wird direkt auf der Hotelwebseite oder bei den Portalen. Doch wenn man sich die Webseiten der Betriebe einer Destination ansieht, kann man verstehen warum sich die TW für einen einheitlichen Auftritt im Rahmen einer Metasuchmaschine entscheidet.

Online-Buchungsportale haben ihre starken Positionen über die letzten Jahre konsequent aufgebaut. Die Marken haben sich ins Gehirn der Verbraucher gebrannt, die Marktanteile sind verteilt. Daran wird auch keine Iniziative von NTOs und LTOs, auch auf europäischer Ebene etwas ändern. Wie gut sowas funktioniert wird ja am Beispiel des europäischen GPS-Systems sichtbar.

Am ehesten könnte die Aufgaben den DMS Systemen wie Tiscover & Feratel zutrauen, doch die sind im momentan noch zu star und unflexibel was das Thema Online-Vertrieb betrifft.

Ich denke das Problem liegt ganz wo anders. Der Markt, das Gästeverhaltung die Möglichkeiten im Online-Vertrieb haben sich enorm gewandelt. Es fehlt den Betrieben einfach das nötige Know-How und alle Instrumente des Hotel-Vertriebes ideal zu nutzen. Hier liegt aus meiner Sicht die größte Chance.

Ein Hotelier der auf OTAs verzichte, schränkt sich unnötig ein und verzichtet auf eine gute Vertriebs-Chance. (Einschränkung: wenn er auch die anderen Instrumente einsetzt). Sich nur auf einen einzigen Vertriebskanal zu verlassen wäre fahrlässig. Dann muss ich die Provision schlucken die mir vorgegeben wird.

Fazit:

Nicht alle Eier in einen Korb legen!
Lernt verkaufen auf allen Kanälen – sonst seits verkauft!

Zunächst begrüsse ich die Diskussion und die Bewustseinsbildung zu diesem Thema!

Dem Statement von Herrn Falkensteiner bzg. beidseitigem Vertrieb kann ich nur beipflichten.

Beim Vertrieb und der Wahl zwischen direktem und indirekten Vertrieb gibt es kein entwoder – oder.

Beide Säulen haben Ihre Berechtigung und müssen im Onlinevertrieb aktiv betrieben werden.

Dennoch ist rein aus unternehmerischer Sicht jede Buchung die direkt erfolgt optimal und zu forcieren.

Ich glaube eine gute Vertriebsstrategie ist es das Marketing Know-How und die Onlinepräsenz der Kanäle
auch für seine Webseite zu nützen. Der Gast versucht ohnehin auch von der originären Quelle (der Hotelwebseite) informationen zu beziehen – hier gilt es den Gast dann zum Kauf zu bringen.

Es gibt hier technologisch als auch vertrieblich eine Reihe an Möglichkeiten. Beginnen muss aber alles mit einer guten Basis (gutes Produkt / onlinetaugliche Konditionen sowie schlichtweg überhaupt eine booking-engine zu haben und diese auch kontinuierlich zu befüllen). Ich denke insbesondere hier liegt auch die Rolle der DMOs – als Wissensvermittler und „Befähiger“. Der Gast ist ja längst online – die Betriebe müssen teilweise aber noch stark aufholen.

Weiters können einige Buchungstechnologien auch recht einfach in Fremdseiten integriert werden und somit z.B.: Marketingportale neben der Hausbeschreibung und dem obligatorischen Link zur Webseite auch eine Buchungsmaschine anzeigen – hierzu gibt es intensive Bestrebungen in unsrem Haus.

MFG
Bernhard Rieder
seekda GmbH

In der Tat, eien interessante Diskussion.

Das Ziel der Österreich Werbung im Bereich der Unterkunftssuche ist es, ein möglichst breites Angebot der online buchbaren Betriebe abzubilden. Dabei setzen wir seit mehreren Jahren eine Metasuch-Technologie ein, die es ermöglicht mehrere Anbieter zusammenzuführen. Nur so ist es möglich sowohl alle Bundesländer, als auch die Stadt- und Ferien-Hotelerie abzubilden.

Aktuell gibt es keine Plattform, die es ermöglicht einen hohen Anteil der buchbaren Betriebe in ganz Österreich mit deren Verfügbarkeiten und Preisen abzubilden, ohne Provisionen zu berechnen. Keine Unterkunftssuche anzubieten wäre die deutlich schlechtere Alternative aus unserer Sicht. Daher haben wir auf die Metasuche zurückgegriffen.

Zusätzlich zu anderen Metasuch-Systemen haben wir allerdings die kompletten Kontakt-Daten der Beherbergungsbetriebe inkl. Telefonnummer, Email- und Internet-Adresse abgebildet. Somit fördern wir die provisionsfreie Buchung.

Ich muss meinen Vorrednern beipflichten! Aber auch gerade die Förderung der provisionsfreien Buchung sollte dabei im Vordergrund stehen, alles andere ist für die meisten nicht zu machen!

Aber sehen wir im Internet nicht gerade eh eine absolute Monopolbildung (sprich Google). Wenn diese eine Suchmaschien dich nicht mag, dann hast du keine Chance. Auch und gerade nicht in der realen Welt. Woher bekommen denn die Metasuchmaschinen Ihre Besucher? Ja, über Google. Über diese Abhängigkeit sollte man sich mal gedanken machen!

@Franz Gruber „Reservierungsportale sind wie Reisebüros Dienstleister der Hotelerie und nicht umgekehrt…!“
Danke für die unmissverständliche Position. Denn genau da liegt das Problem. Ist die Spar Dienstleister von Persil?Es gibt wohl keine Branche weltweit, die den Handel auf Dauer ignorieren oder ausschliessen kann. Und auch im Tourismus gibt es nur wenige Märkte die wie wir in Ö so lange die begünstigte Situation eines Verkäufermarktes nutzen konnten – die Zeiten sind aber vorbei und es gilt alle Instrumente des Vertriebs zu nutzen (selbstverständlich nach wirtschaftlicher Bewertung). Ganz kurz kam ja Freude auf, als man meinte,das Internet würde die ungeliebten Zwischenhändler überflüssig machen (disintermediation).Jetzt stellt sich heraus, dass sich schon wieder wer dazwischendrängt (reintermediation). Ja, so ist das im Wirtschaftsleben! Es geht ums Miteinander und dabei ums Verhandeln (wie bei Spar und Persil) – ideologische Fixierungen dürften dabei kaum zum Fortschritt beitragen.

halt wenig hilfreich sein…

Dem Beitrag von Thomas Reisenzahn ist wenig hinzuzufügen; und das Thema war auch auf der ENTER 2011 in Innsbruck letzte Woche eines der – zumindest aus DMO Sicht – wesentlichsten: welche Rolle spielen DMOs und ihre Systeme, wie sind sie im elektronischen Markt positioniert und welche Services sollen sie anbieten (insbesondere im Hinblick auf Buchung). Und es ist folgerichtig, hier eine ernsthafte Diskussion zu initiieren; der elektronische „Vertrieb“, das Internet / Web ist eine der wesentlichen Fragen in diesem Sektor. Und diese Entwicklung wird nicht stoppen (jetzt Web 2.0, danach „implizite“ Suche, Web Science, etc,.), dies „beweist“ schon die relativ kurze Geschichte.

Österreich (vormals wirklich international führend auf diesem Gebiet) ist nachwievor in keiner schlechten Position: eine lebhafte e-tourism Community [siehe auch die sehr große Teilnehmerzahl am Österreichtag der ENTER Konferenz], aktive Anbieter sowie Mittler, und auch eine exzellent positionierte Wissenschaft / Forschung. Dies ist nicht schlecht (letztendlich sind Commitment und Wissen entscheidend – wir reden ja von der Wissensgesellschaft), und man sollte diese Ausgangslage nutzen. Dass zur Zeit am internationalen elektr. Marktplatz Österreich (oder besser österr. Firmen) keine erste Geigen spielen, ist Fakt; aber kein Grund zum Jammern. Metabuchungsmaschinen wie Trivago oder die div. intern. dominierenden Hotelbuchungsmaschinen sind nur ein Teil des Problems (vielleicht Symptom), es geht im Prinzip um „double sided markets“ bzw. eine kluge Positionierung in diesen (wobei diese Märkte ja im Wesentlichen nachfragerseitig „getrieben“ werden).

Oder anders: es geht nicht um Web design (so wichtig eine schöne funktionale web site ist), sondern um die Positionierung im elektronischen Netz (Markt) und entsprechende Services.

Die zunehmend dominierende Rolle der Online-Buchungsportale ist auch bei uns in Deutschland ein großes Thema. Wie bei allen enger und enger werdenden Oligopolen registriert auch die mittelständisch geprägte deutsche Hotellerie deutliche Symptome asymetrischer Marktmacht (vgl. http://tinyurl.com/6zopmva).

Einen notwendigen Kontrapunkt konnte bislang die Deutsche Zentrale für Tourismus (http://www.deutschland-tourismus.at) auf ihren stark frequentierten Auslands-Webseiten setzen. Sie hatte dort eine Metasuchmaschine (übrigens: powered by Lixto/Austria!) installiert, deren Buchungsweiterleitung für den Hotelier provisionsfrei erfolgte. Nach einem Veto durch den deutschen Bundesrechnungshof ist diese Funktionalität aber seit einigen Monaten abgeschaltet.

Ihre Diskussion und die hier dargelegten Erfahrungen ausgerechnet im Tourismusland Österreich lassen uns nicht gerade überschwenglich hoffnungsvoll in unsere nähere Vermarktungszukunft blicken…

Wir möchten uns zunächst für die zahlreichen Kommentare und Beiträge zu diesem Thema bedanken!
Weiters können wir über erste Erfolge aus dieser Diskussion berichten:

– Die Tirol Werbung stellte Ihre Standard-Sucheinstellung bei der Metasuche auf http://www.tirol.at von einer Preis-Listung auf eine Listung nach Bewertungen um. Die Preis-Thematik „billig vor teuer“ konnte somit entschärft werden.

– Die Metsuchmaschine Trivago hat uns mitgeteilt, dass Einzelhotels in Zukunft über die einzelne Hotel Website (natürlich mit Buchungsmaschine) auch mitgelistet werden können. Somit können Kommissionssätze verringert werden. Bei einer Listung würden dann sogenannte „Costs per Click“ anfallen. Derzeit ist nur eine Buchungsmaschine angebunden daher muss verstärkt Druck ausgeübt werden, damit auch andere Buchungsmaschinen angeschlossen werden.
Auch einzelne Hotelketten und Gruppen wurden schon eingebunden und verlinken direkt auf die Buchungsseite,

z.B: Derag Hotel & Living, z.B Derag Hotel Kaiser Franz Joseph: http://bit.ly/i1Cq1n
Preferred Hotel Group, z.B Hotel Arlberg Hospiz: http://bit.ly/hSrv1x

Auch wir haben einstweilen unsere First Austrian Hotels-Plattform, die als billiger Vertriebsweg genutzt werden kann, auf Trivago gestellt.

– Der Gratis-Ansatz bei der Metasuche aus Deutschland ist ja auch durchaus interessant (siehe Blog Beitrag von Herrn Markus Luthe).

Good! i really agree 🙂

Hier ein Link (bit.ly/RaC7QN) zu einem interessanten Artikel, der beschriebt wie manche Online-Portale arbeiten: Unister betreibt von Deutschland aus eine Reihe von Buchungsportalen im Bereich Tourismus und Hotellerie. Computerbild hat aufgedeckt, dass Unister bei seinen Portalen wie travel24.com, ab-in-den-Urlaub.de oder Reisen.de mit frei erfundenen Preisreduzierungen, heimlich aufgeschlagenen Service-Geldern, Klick-Fallen bei Urlaubsbuchungen und weiteren unerlaubten Mitteln arbeitet.